Fachimpulse des FIO Campus live_stream am 22. April 2021: FIO-Experte Andreas Habath über den Wert der Maklerdienstleistung.
Wir fassen die Fachimpulse des FIO Campus live_stream am 22. April 2021 unter dem Motto „Die Immobilienwelt im Wandel – Objektvermittlung neu denken“ noch einmal für Sie zusammen. Heute: FIO Vertriebs- und Projektleiter Andreas Habath plädiert dafür, sich die Wertermittlung als Kernkompetenz von Makler:innen nicht von kostenlosen Online-Diensten aus der Hand nehmen zu lassen.
Preiskompetenz ist Maklerkompetenz
Andreas Habath hielt bei unserer Digitalkonferenz in seinem Fachimpuls zum Thema „Werte im Wandel – Immobilienbewertung und die Wertigkeit vom Makler“ eine flammende Rede für den Wert der Maklerdienstleistung: „Sie alle als Immobilienmakler sitzen im wahrsten Sinne des Wortes auf Gold. Dieses Gold sind die Marktdaten. Sie sind die einzigen Marktteilnehmer, die über abgeschlossene Transaktionen verfügen.“ Diese Expertise gelte es als Beratungsleistung zu manifestieren und als Vermarktungserfolge zu transportieren. So könnten Makler:innen ihren Expert:innenstatus festigen und ihre Markterfahrung für die Auftragsbeschaffung nutzbar machen.
Datenbasis von Online-Diensten kritisch hinterfragen
Dabei zeigte Andreas Habath die Grenzen der Digitalisierung auf: Online-Plattformen können nur begrenzt den Wert von Immobilien ermitteln. Sie kennen entscheidende den Objektwert beeinflussende Größen, wie einen etwaigen Modernisierungsstau, Hausgeldeinlagen und Rückstände am Hausstand nicht. Auch können sie regionale Besonderheiten nicht umfänglich in der Wertermittlung abbilden. „Eine kritische Befassung mit der Datenbasis dieser Bewertungs-Tools ist wichtig“, so Andreas Habath. „Sie als erfahrene Profis vor Ort hingegen können diese Faktoren super einschätzen.“ Dabei sprach er sich dafür aus, diesen Mehrwert auch abzusetzen: „Eine Immobilie lässt sich nicht eben schnell bewerten. Man muss sich immer mit dem Einzelfall beschäftigen. Deswegen sollte eine Wertermittlung immer mit einem Preisschild versehen sein. Folgt dann ein Auftrag, wird auch die Dienstleistung kostenlos.“
Wertermittlung als Einfallstor in die Vermarktung
Die Teilnehmenden am FIO Campus live_stream profitierten auch von einigen Expertentipps aus Habaths Zeit als Gutachter und Immobilienmakler: „Geben Sie niemals einen Fixwert an. Der Markt denkt in Preisspannen, weil es keinen wahren Immobilienwert gibt.“ So hätten Umfragen ergeben, dass ein Immobilienverkauf zu 90 Prozent auf einer emotionalen Entscheidung beruhe. Deswegen sei es auch nicht sinnvoll, ohne Makler:in an den Markt zu gehen. „Eigentlich gönne ich als Verkäufer niemandem meine Immobilie. Diese emotionale Bindung birgt auch Fallstricke.“ Und auch die Rechtsprechung diktiere Makler:innen in die Feder, dass die Wertermittlung eine hochwertige Dienstleistung sei: „Die Kaufpreisberatung ist Maklerpflicht und es dürfen dem Eigentümer keine Nachteile daraus erwachsen.“ Dabei sei die Arbeit mit dem Marktwert auch für die Wahl der Preisstrategie sinnvoll: So müssten Makler:innen über die Spanne zwischen maximalem Kaufpreis und der Schmerzgrenze des Eigentümers beraten. „Die Wertermittlung ist Ihr Einfallstor in die Vermarktung. Jede Region hat ihre Besonderheiten. Die kann nur einer kennen und das ist der Makler vor Ort.“ Dabei outete Andreas Habath sich noch als Vertreter der Pareto-Prinzips: „80 Prozent des Maklergeschäfts ist Technik, 20 Prozent eigene Vermarktungskompetenz und regionale Expertise.“
Den ganzen Fachvortrag zum nachschauen finden Sie hier!
