Am 22. April 2021 fand mit dem FIO Campus live_stream unsere Digitalkonferenz statt. Die zentralen Fachimpulse fassen wir hier für Sie zusammen. Heute: Rechtsanwalt Sven R. Johns plädiert bei der Neuausrichtung der Akquise für den Einsatz sozialer Netzwerke und erläutert rechtliche Fragen im Wandel.
Akquise neu denken, Umsätze steigern
Der Anwalt für Immobilienrecht eröffnete seinen Fachimpuls mit der Frage, wie anstehende Veränderungsprozesse effektiv umgesetzt werden können. Dabei gelte es, sich zu Beginn des „Warum“ bewusst zu werden: „Wir ändern unsere Werbeaussagen, unsere Akquiseprozesse oder steigen in sozialen Netzwerken ein, weil wir eine Idee haben. Und die besteht zumeist in dem Ziel, die Umsätze zu maximieren“, so Sven Johns. Wichtig sei dabei, immer die Positionierung zu überdenken und durch gezielte Informationen bewusst zu steuern. „Es ist irre wichtig, zu wachsen, nicht nur zur Kundenakquise, sondern auch, um neue Fachkräfte an das Unternehmen zu binden“, so der Experte für Immobilienrecht. „Jede Investition, jede Art von Kommunikation, jeder Change-Prozess soll Aufmerksamkeit erzeugen und einzahlen auf das Konto der Attraktivität Ihres Unternehmens.“
Neue Prozesse rechtlich bewerten
Als konkrete Maßnahmen zur Neuausrichtung der Kundengewinnung schlug Johns einen breiten Fächer an Möglichkeiten auf: die Überarbeitung der Website, die regelmäßige Erstellung eines Newsletters oder Podcasts, die Pflege eines LinkedIn-Profils, die kostenlose Wertermittlung oder digitale Kundenveranstaltungen. „Auslöser ist immer ein Anlass mit einem Erfordernis, zum Beispiel die Notwendigkeit, Umsätze zu generieren. Dann gilt es, auch die Mitarbeitenden ins Boot zu holen und entsprechend zu schulen. Schließlich müssen Website, Broschüren und Dokumente angepasst werden“, erläutert Sven Johns. Dabei gelte es, auch rechtliche Fragen in den Blick zu nehmen: Ist die Datenschutzerklärung angepasst? Sind die Maßnahmen nach DSGVO und UWG einwandfrei? Wer prüft das? Erfolgt die Verarbeitung der Kundendaten korrekt? Sind die Datenschutzhinweise aktualisiert? Gibt es ein Double Opt-In Verfahren bei der Anmeldung zum Newsletter? Dabei plädiert Johns dafür, neue Maßnahmen immer juristisch bewerten zu lassen und so Abmahnungen aus dem Weg zu gehen.
Neues Maklerrecht stellt interne Prozesse auf den Prüfstand
Ähnlich beschrieb Johns das Vorgehen bei der Umstellung auf ein neues Provisionsmodell: Aus Anlass der Gesetzesänderung im Dezember 2020 gelte es, die Mitarbeitenden entsprechend zu schulen und alle Dokumente anzupassen. „Das neue Maklerrecht ist eine gute Gelegenheit, interne Prozesse auf den Prüfstand zu stellen“, so Sven Johns. Dabei plädierte er dafür, das neue Maklerrecht nicht nur zur Umstellung auf die neue Provisionsregelung zu nutzen, sondern auch den Maklervertrag zu überdenken, die AGBs neu aufzusetzen und zu prüfen, ob alle Botschaften nach außen an die neuen rechtlichen Vorgaben angepasst sind. „Bei einer reinen Innenprovision zum Beispiel brauchen wir keinen Maklervertrag mehr mit dem Käufer abzuschließen. Da wir dann einseitige Interessenvertreter sind, muss dies aber auch über alle Kanäle einheitlich kommuniziert werden“, so Sven Johns. Er empfahl abschließend: „Wir haben außerhalb der Geschäftsräume immer zwei Versionen von Maklervertrag und Widerrufsbelehrung in Papierform dabei: Eine für den Eigentümer, eine nehmen Sie wieder mit. Wenn Sie das Thema außer Acht lassen, können Sie nicht belegen, dass Sie die Widerrufsbelehrung in der richtigen Form übergeben haben.“
