Mit Digitalisierung und Psychologie besser makeln

Unsere digitale Immobilienkonferenz eröffnete thematisch passend mit einem Griff in die Trickkiste der Psychologie: Das Resonanzphänomen machte es möglich, allen Teilnehmenden durch das Lächeln unseres Moderator-Duos um Cornelia Mokosch und Andreas Habath über die Bildschirme ein ebensolches ins Gesicht zu zaubern. Den Aufschlag in einen fachlich anregenden Konferenztag machte FIO-Vorstand Reik Hesselbarth: Zur Frage „Was macht die Digitalisierung mit der Persönlichkeit im Maklergeschäft?“ prophezeite er, dass die Beratung weiterhin eine große Rolle spielen werde, die Prozesse jedoch digitaler gestaltet werden müssten. Dabei stellte er vier Thesen auf, die zeigen, dass Persönlichkeit nicht digitalisiert werden kann: „Menschen können nur durch Menschen geführt und begeistert werden. Kreativität ist noch nicht programmierbar. Empathie schafft Erfolgsvoraussetzungen, denn wenn ich mein Gegenüber mag, schließe ich Geschäfte. Und ohne Beziehungen läuft nichts“.

Einmal hören, maximal inspiriert: Mit FIO im Happy-Hour-Modus

Auf die Frage „Ist das schon Recht oder noch Psychologie?“ plädierte Rechtsanwalt Sven Johns anschließend dafür, die Vorstellungen der Kunden zu durchkreuzen und wieder mehr über Preise zu sprechen: „Bringen Sie Ihr Gegenüber zum Stolpern! Sähen Sie Zweifel und werfen Sie mit Fachbegriffen um sich, wenn Kunden meinen, sie hätten sich schon alles Wissen selber angeeignet! Die Kaufpreisermittlung muss dabei wieder Kernkompetenz der Makler werden“. Flirtexpertin Julia Mattes lieferte dann einen selbsternannten Happy-Hour-Vortrag: Die Teilnehmenden mussten nur einmal zuhören und lernten, wie sie Umsätze steigern und ihren Flirterfolg maximieren. Dabei ermutigte sie, sich mit den sechs Schritten des Flirtens vom Wettbewerb abzuheben: Dazu zählen zum Beispiel Mut, Kontaktdaten und ein charmantes Kennenlernen sowie die Vorbereitung eines Folgetermins.

Über Geld reden: Von Wertermittlung bis Immobilienfinanzierung

Fachlich wurde es wieder mit Andreas Habath, der Licht in die Neuerungen der ImmoWertV brachte. Dabei rief er zunächst zur Entspannung auf, denn „die Neuerungen zum 1.1.2022 betreffen Makler kaum. Vor allem ist die ImmoWertV eine rechtliche Grundlage für Gutachter“. Sie regelt für die Vermittlung beispielsweise die Lebenszeit und Restnutzungsdauer von Immobilien neu. Außerdem kommt der Regionalfaktor im Sachwertverfahren zurück. Stefan Krüll, Geschäftsführer der Konzept Immobilien Consulting, blieb bei seinem anschließenden Fachimpuls gleich beim Thema Geld: Er stellte fest, dass Immobilien und Finanzen vernetzt werden müssen und warb für Visionen: „Nie war das Thema wichtiger als heute. Dabei entscheidet das richtige Mindset über den Erfolg.“ Entscheidend seien die Verzahnung von Strukturen und Prozessen, Beziehungen sowie ein hoher Standardisierungs- und Digitalisierungsgrad.

Digital und automatisiert näher dran am Kundenstamm

Ein Highlight unserer Digitalkonferenz war die Podiumsdiskussion: FIO-Vorstand Nicolas Schulmann, René Schinke, Vorstand VR-Memmingen, Rodja Koop, Leiter Immobilienvertrieb der Sparkasse Lübeck und Nikolai Roth, Geschäftsführer von Maklaro, diskutierten mit FIO Vertriebsleiter Andreas Habath zu den Herausforderungen und Themen der Immobilienmakler bis 2025. Dabei fasste Nikolai Roth zusammen: „Die Digitalisierung führt zu mehr Zeit für den persönlichen Kundenkontakt. Auch das Thema Marke wird wichtiger. Der Markt wird noch kompetitiver werden. Deswegen müssen wir heute investieren, um morgen noch am Ball zu sein.“ Dabei gehe es jetzt auch um Künstliche Intelligenz (KI), um weitere Prozesse digital auf neue Wege zu bringen. Rodja Koop fügte hinzu, dass Kunden heute für bestimmte Prozesse ein digitales Vorgehen voraussetzten. „Versenkt wird aber bei den Experten vor Ort mit echten Gesichtern.“ René Schinke ergänzte: „Wieso nur das eine tun und das andere lassen? Die Technik übernimmt alles nicht Wertschöpfende. Dann kann ich näher an meinen Kunden sein.“

Blick in die FIO Werkstatt

Was wäre ein FIO Campus live_stream ohne zahlreiche Tipps zur praktischen Umsetzung der aktuellen Trendthemen aus unserer Innovationsschmiede: So fand unsere Fachkonferenz ihren krönenden Abschluss im Rück- und Ausblick auf die neuesten Funktionen im FIO Webmakler: Folgegeschäft, BaufiSmart-Schnittstelle, digitale Unterschrift, KI-Bildbearbeitung, FIO Go, Map-Tools oder die KI-gestützte Grundrisserstellung, um nur einige aufzuzählen. „Wir blicken mit über hundert Teilnehmenden zurück auf einen spannenden Tag mit acht bemerkenswerten Redner, einer interaktiven Diskussionsrunde, unserem beliebten Quiz ‚Wer wird FIO-när‘ und auf einen anregenden, interaktiven Austausch via Chat- und Umfragefunktion“, resümiert Veranstaltungsorganisatorin Cornelia Mokosch.

Melden Sie sich jetzt an zum FIO Campus Brunch!

Für unser nächstes FIO Campus Live-Format können Sie sich ab sofort registrieren: Am 16. Dezember lädt unser Vertriebsleiter Andreas Habath ein zum FIO Campus Brunch. Eine interaktive Expertenrunde nimmt dann aktuelle Entwicklungen zum Bieterverfahren unter die Lupe.

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