23.04.2026
In dieser neuen Folge des FIOcast dreht sich alles um die Regulatorik im Immobilienvertrieb. Host Niclas Kurtz spricht mit Rechtsanwalt Markus Kessel von der AWADO Rechtsanwaltsgesellschaft darüber, welche gesetzlichen Anforderungen Immobilienmakler:innen heute beachten müssen, wo typische Fehler entstehen und wie sich Vertriebsprozesse rechtskonform aufstellen lassen – alles aus der gelebten Erfahrung im Bankrecht und Gesellschaftsrecht speziell für Immobilienvertrieb. Im Fokus stehen konkrete Praxisfälle, häufige Streitpunkte und klare Handlungsempfehlungen für den Arbeitsalltag.
Regulatorik: Komplex, aber notwendig
Regulatorik wird im Immobilienvertrieb oft als Belastung wahrgenommen, da die Vielzahl an Vorschriften und Pflichten schnell unübersichtlich wirkt. Gleichzeitig verfolgt sie ein klares Ziel. Sie soll Vertrauen schaffen und den Markt verlässlicher machen. Wie Markus Kessel im Gespräch beschreibt, ist das Thema vor allem durch „Komplexität – und auch ein Stück weit Verantwortung“ geprägt.
Für Immobilienmakler:innen bedeutet das vor allem, sich kontinuierlich mit den Anforderungen auseinanderzusetzen. Wer die Entwicklungen verfolgt und seine Prozesse aktuell hält, kann die Komplexität gut beherrschen. Schwieriger wird es meist dann, wenn Abläufe nicht klar definiert oder nicht konsequent umgesetzt werden.
Typische Streitfälle aus der Praxis
Ein großer Teil der rechtlichen Auseinandersetzungen dreht sich um die Maklerprovision, wobei es sich häufig um vermeidbare Fehler im Alltag handelt. Ein klassischer Fall ist die falsche Zuordnung der Vertragsparteien. Der Maklervertrag wird mit einer Person geschlossen, im Kaufvertrag tritt später jedoch jemand anderes auf. Wie Markus Kessel aus der Praxis berichtet, kommt es immer wieder vor, dass „im Kaufvertrag plötzlich jemand anderes steht“ – und genau dann stellt sich die Frage, ob der Provisionsanspruch überhaupt noch durchsetzbar ist. Auch die Dokumentation spielt eine zentrale Rolle. Gerade bei digitalen Abschlussstrecken zeigt sich, dass Prozesse nicht immer vollständig durchlaufen oder sauber nachgewiesen werden. Zusätzlich werden Ansprüche zunehmend indirekt angegriffen, etwa über datenschutzrechtliche Argumente.
Die häufigsten Fehler im Makleralltag
Markus Kessel gibt im Interview drei zentrale Fehlerquellen mit, bei denen Makler:innen genau hinschauen sollten. Ein häufiges Problem ist eine unklare oder fehlerhafte Regelung der Provision. Trotz gesetzlicher Vorgaben kommt es weiterhin zu Unsicherheiten bei der Aufteilung und vertraglichen Gestaltung, weshalb die ordentliche Dokumentation von Vorgängen von Vorteil ist.
Der zweite Punkt betrifft die Aufklärung zwischen den Kaufparteien, denn Makler:innen übernehmen oft direkte Informationen von der Verkäuferseite. Wenn relevante Details aber nicht weitergegeben werden, kann daraus schnell eine Haftung entstehen. Das betrifft zum Beispiel den Zustand der Immobilie oder Flächenangaben, wo eine zusätzliche Prüfung der Objekinformationen durch die Immobilienmakler:innen eindeutig nicht schadet.
Zuletzt sind fehlende oder fehlerhafte Unterlagen gängig. Ein typisches Beispiel ist der Energieausweis, der nicht vorliegt, zu spät bereitgestellt wird oder inhaltliche Mängel hat.
Wie Makler:innen Risiken reduzieren
Viele dieser Risiken lassen sich durch klare Strukturen im Arbeitsalltag deutlich reduzieren. Entscheidend ist ein sauber aufgesetzter Vertriebsprozess. In der Praxis zeigt sich, dass Fehler deutlich seltener auftreten, wenn Immobilienmakler:innen mit etablierten digitalen Lösungen arbeiten. Diese sorgen dafür, dass Prozesse vollständig durchlaufen werden, die Informations- und Mitteilungspflichten erfüllt und alle relevanten Schritte dokumentiert sind.
Digitale Tools helfen dabei, regulatorische Anforderungen im Hintergrund abzubilden. Das entlastet im Alltag und schafft gleichzeitig mehr Sicherheit.
Regulatorik als Chance für Digitalisierung und Vertrauen nutzen
Regulatorik wird auch in Zukunft Einfluss auf den Immobilienvertrieb nehmen. Perspektivisch wird Digitalisierung auf Basis von Softwarelösungen eine große Stütze für die Maklerei sein – noch mehr als sie es heute schon ist. Immobilienmakler:innen können proaktiv mit den rechtlichen Entwicklungen mitgehen, indem sie digitale Abläufe etablieren und ihr regulatorisches Wissen als eigenes Qualitätsmerkmal nutzen. Wer seine Abläufe versteht und gezielt digitalisiert, arbeitet effizienter sowie souveräner, schafft Vertrauen bei der Kundschaft und positioniert sich im Wettbewerb besser.
Fazit: Struktur schlägt Improvisation
Die zentrale Erkenntnis aus der Folge ist klar. Erfolgreicher Immobilienvertrieb basiert heute nicht nur auf Vertriebskompetenz, sondern auch auf sauberen Prozessen. Immobilienmakler:innen, die ihre Abläufe kennen, regulatorische Anforderungen berücksichtigen und auf strukturierte Lösungen setzen, reduzieren Risiken und gewinnen gleichzeitig Zeit im Arbeitsalltag. Genau darin liegt ein echter Mehrwert für die tägliche Praxis.
Mit dem FIO Webmakler bietet wir eine Software-Lösung, die innovative Anwendungen für den gesamten Prozess der Immobilienvermarktung bündelt. Von der digitalen Vermarktungsstrecke bis zur Vertragsabwicklung werden alle Schritte strukturiert unterstützt. Gleichzeitig beschäftigt sich FIO kontinuierlich mit regulatorischen Anforderungen und integriert diese in die Software, sodass Makler:innen und Immobilienabteilungen in Banken im Alltag entlastet werden.
Die Folge in voller Länge findet ihr auf Spotify, Apple Music, Amazon Music und YouTube.
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