FIOcast Folge 9: Der Abschluss ist erst der Anfang: Warum langfristige digitale Kundenbeziehungen der neue Gamechanger im Immobilienvertrieb sind

Objekte vermarkten, Finanzierung klären, Vertrag unterschreiben – fertig.
So hat Immobilienvertrieb lange funktioniert. Jana Bartholomäus von der Finmas GmbH beobachtet aktuell allerdings einen Wandel: Weg vom einmaligen Verkaufsprozess, hin zu langfristigen digitalen Kundenbeziehungen.
In der neuen Folge des FIOcast erklärt sie Host Niclas Kurtz, warum Immobilienmakler:innen dadurch künftig deutlich mehr Kontaktpunkte und damit Leads entlang des gesamten Immobilien-Lebenszyklus bekommen könnten.
Denn die eigentliche Kundenreise beginnt oft erst nach dem Kauf.

Die Branche hat ein Problem – und viele kennen es

Jana erzählt im Podcast von ihrem eigenen Immobilienkauf. Obwohl sie aus der Branche kommt und digital affin ist, lief der Prozess erstaunlich analog ab: Zinslisten auf Webseiten, Papierunterlagen, Medienbrüche und dicke Aktenordner.
Auch wenn ihr Kauf schon etwas zurückliegt, ist das bis heute in vielen Banken/Kreditinstituten Realität.

Kund:innen bewegen sich längst digital. Sie vergleichen Immobilien online, recherchieren Finanzierungen und erwarten schnelle Antworten von allen Prozessbeteiligten. Hinter den Kulissen arbeiten jedoch oft noch verschiedene Systeme nebeneinander. Daten werden mehrfach erfasst, Informationen manuell übertragen und Prozesse unnötig kompliziert gemacht.

Was allerdings heute bei Immoblienmakler:innen bereits richtig gut läuft, ist die Stärke der persönlichen Beratung und die Rolle des „Beziehungsmenschen“ in einem für viele einmalig stattfindenden Prozess. Das, kombiniert mit einer regionalen Verbundenheit und Marktkenntnis, sieht Jana als großen Wettbewerbsvorteil.

Warum der Immobilienvertrieb nicht mehr beim Verkauf endet

Eine der spannendsten Aussagen der Folge lautet: Die Immobilie entwickelt sich vom einmaligen Verkaufsobjekt zum dauerhaften Kundenkontaktpunkt.
Genau daran arbeitet die Sparkassen-Finanzgruppe aktuell mit dem Projekt „r u d i“ (kurz für „rund um die Immobilie“). Die Idee dahinter: Eigentümer:innen sollen ihre Immobilie nicht nur finanzieren, sondern digital über den gesamten Lebenszyklus begleiten können.

Besonders hängen bleibt im Podcast ein Beispiel, das zeigt, wie stark sich der Blick auf Immobilien gerade verändert:
Heute sehen viele Menschen in ihrer Banking-App vor allem ihren Immobilienkredit – oft rot markiert als Belastung. Der eigentliche Immobilienwert taucht kaum sichtbar auf. Künftig soll stattdessen die Immobilie selbst als Vermögenswert sichtbar werden. Mit aktuellen Bewertungen, Services und einem digitalen Immobilien-Cockpit rund um Finanzierung, Modernisierung, Verwaltung und Verkauf.

Für Makler:innen entsteht dadurch eine neue Rolle

Denn plötzlich endet die Kundenbeziehung nicht mehr nach der Schlüsselübergabe. Menschen modernisieren ihre Häuser, bauen an, ziehen um oder verkaufen irgendwann erneut. Genau dort entstehen neue Berührungspunkte und damit auch neue Chancen für Makler:innen.

Im Podcast wird deutlich: Die erfolgreichsten Makler:innen der nächsten Jahre werden nicht diejenigen sein, die einfach nur Objekte vermitteln. Erfolgreich werden diejenigen sein, die langfristige Beziehungen aufbauen und Teil eines größeren Immobilien-Ökosystems werden.
Dabei geht es nicht um mehr Technik, der Technik willen. Es geht darum, Prozesse einfacher zu machen. Wenn Finanzierungsdaten, Objektdaten und Kundendaten sauber zusammenspielen, entstehen weniger Medienbrüche, schnellere Prozesse und bessere Leads.

Der teuerste Fehler passiert oft schon ganz am Anfang

Besonders spannend ist die Diskussion rund um Kaufinteressent:innen. Viele Menschen verlieben sich zuerst in ein Objekt und beschäftigen sich erst danach mit ihrer Finanzierung. Das Ergebnis kennt fast jede:r Makler:in: viel Emotion, wenig Realisierbarkeit. Genau hier sieht Jana enormes Potenzial, Finanzierung und Immobilienvertrieb früher im Prozess zusammen zu denken.

KI verändert die Branche – aber nicht so, wie viele denken

Ähnlich wie bereits vorangegangene Gäste im FIOcast denkt auch Jana, dass künstliche Intelligenz den Immobilienvertrieb verändern wird, aber dabei Makler:innen nicht ersetzt. Denn Immobilienkäufe bleiben emotionale Entscheidungen. Vertrauen, regionale Marktkenntnis und persönliche Beratung lassen sich nicht automatisieren. Was sich allerdings verändert ist der Alltag.

KI kann dabei helfen, Dokumente auszulesen, Prozesse zu automatisieren oder Potenziale von Immobilien sichtbar zu machen. Im Podcast geht es beispielsweise um digitales Homestaging für sanierungsbedürftige Objekte oder darum, Interessent:innen mit KI-getriebenen Datensignalen intelligenter zu priorisieren. Diese technologischen Weiterentwicklungen mit dem Faktor Mensch als Begleitung im Kaufprozess zu verbinden, sieht Jana einen großen Gamechanger.

Wohin entwickelt sich der Immobilienvertrieb?

Die Folge macht vor allem eines deutlich: Der Immobilienvertrieb entwickelt sich weg vom einzelnen Abschluss hin zu langfristigen digitalen Kundenbeziehungen.
Persönliche Beratung bleibt dabei wichtiger denn je. Gleichzeitig steigen die Erwartungen an Geschwindigkeit, digitale Prozesse und intelligente Systeme. Einen kleinen Hebel, den jede:r Immoblienmakler:in direkt umsetzen kann, sieht Jana in der „Offenheit für Neues und den Mut, Dinge einfach auszuprobieren“. Zudem sollten Makler:innen immer das „Ohr an Endkund:innen“ haben und die Kundenzentrierung in den Fokus stellen.

Jetzt die komplette Folge hören

Die komplette Folge des FIOcast gibt es jetzt auf Spotify, Apple Music, Amazon Music und den kompletten Videocast auf Youtube.
Wer wissen möchte, warum Immobilienvertrieb künftig viel stärker als digitales Ökosystem gedacht wird und welche Rolle Makler:innen dabei spielen, sollte reinhören.

Key Takeaways der Folge

• Langfristige digitale Kundenbeziehungen werden im Immobilienvertrieb immer wichtiger.
• Erfolgreiche Makler:innen kombinieren persönliche Beratung mit digitalen Prozessen.
• Medienbrüche und manuelle Prozesse kosten Makler:innen noch immer viel Zeit.
• Finanzierung und Immobilienvertrieb sollten früher zusammengedacht werden.
• Digitale Ökosysteme schaffen neue Lead-Chancen entlang des gesamten Immobilien-Lebenszyklus.
• KI kann Makler:innen bei Daten, Dokumenten und Prozessen sinnvoll unterstützen.